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Introducción:

Consideremos el caso de un emprendedor / empresario que quiere montar un negocio sobre un tema concreto, pero antes de ponerlo en marcha decide realitzar un estudio del mercado para conocer cuáles van a ser sus competidores, qué es lo que ofrecen, cómo lo ofrecen, cuánto pagan sus clientes por sus productos o Servicios,la estimación de las ventas y otros muchos detalles que necesita para planificar el posicionamiento de su producto dentro del mercado.

Resulta que al realizar este estudio de mercado, se hace patente que existe un gran número de competidores y automáticamente el emprendedor duda, en buena lógica, de poner en marcha su idea de negocio.

Pero, recapacitando con posterioridad piensa que si existen tantos competidores significa que existe un muy buen volumen de mercado y por lo tanto donde ellos están también puede haber un lugar para él y decide, finalmente , seguir con su idea inicial.

Idea que ya tiene bien madurada pero que al analizar el estudio de mercado le ha descubierto que su idea del negocio así como los productos que ofrece ya están siendo ofrecidos o suministrados por su competencia.

Cómo Diferenciarse:

En este punto, el emprendedor si sigue interesado en entrar en este mercado, ¿ qué es lo que debería hacer?. Evidentemente necesita poder posicionar sus productos de forma y manera que los hagan diferentes de los de sus competidores, ¿ y cómo se consigue ello?. Pues , sencillamente buscando los factores diferenciales que el emprendedor deberá introducir dentro de su estratègia de producto .

Es evidente que hay factores diferenciales que no se pueden aplicar a distintos tipos de negocio de la misma manera que los hay que si pueden aplicarse, por ejemplo, diferenciación por precio.

El emprendedor/ empresario pensará en cambiar las características técnicas del producto, cambiar el formato, o cambiar el diseño o el embalaje, el volumen o peso, el proceso de fabricación, la logística de entrega, la forma de tratar con los clientes, los canales de comunicación, la página web, el uso de las redes sociales, la fidelización, la utilización de un punto de venta o la venta por e-commerce o las dos al mismo tiempo, el Servicio de asistencia técnica o Servicio post venta, las distintas formas de pago, entre las más utilizadas, para diferenciarse de la competència.

Análisis del Entorno-Competencia-DAFO:

Pero, para poder determinar cuál de estos factores diferenciales es el más conveniente para su negocio deberá analizar a su competencia uno por uno para anotar sus particularidades y así poder hallar aquel hueco que le permitirá poder posicionar su producto en el mercado.

En definitiva habrá que realizar un anàlisis del Entorno y del Mercado para obtener las FORTALEAS Y AMENAZAS con las que se encontrarà el negocio. En paralelo habrá que realizar un análisis interno del negociopara obtener las FORTALEZAS y DEBILIDADES, con todo ello obtendremos la matriz DAFO (DEBILIDADES,-AMENAZAS-FORTALEZAS-OPORTUNIDADES).

Este proceso ayudará en gran medida a clarificar los factores diferenciales que son los que en su conjunto formarán el FACTOR DIFERENCIAL O VENTAJA COMPETITIVA.

Si, habiendo realizado estas tareas no encontrara posibilidad alguna de diferenciarse de la competència, y ante un mercado maduro con mucha competència, un buen asesor o consultor de empresas le recomendaría no intentar entrar en el mercado ante la posibilidad de un fracaso seguro.

Diferenciarse en Servicios:

En el caso de la venta de Servicios el factor diferencial es igualmente esencial y básico si bien no hay el mismo numero de factores diferenciadores como se dan en la venta de productos .

En este caso deberemos considerar muy seriamente la especialización,el trato con los clientes en sus distintes formas para ganar la confiança,las formas de darnos a conocer,la fidelización, el seguimiento como arma de post venta,los Servicios exprés o a medida del cliente para evitar la estandarización ,la experiència y conocimientos del emprendedor y de su equipo de apoyo , entendiendo a todos ellos como algunos de los que creemos más decisivos .

Pero, estos factores diferenciadores , al igual que otros que podamos introducir ,son los que harán la diferencia entre el exito o fracaso.

Conclusiones:

Todo lo expuesto en este articulo es de vital importancia tanto para nuevas empreses como para las existentes, ya que tener una ventaja competitiva serà lo que nos posicione en nuestro mercado y la razón por la cuál nuestros clientes nos compraran. Todo ello es un proceso que habrá que realizar dentro de la planificación estratègica de la empresa, proceso que CONSULTIZE, realiza para empreses como Consultoría Estratégica Certificada por Applus en la Norma Referencial Internacional SGE900.

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Introducción:

En un artículo anterior hicimos mención de los riesgos externos de la empresa, sus causas , y cuáles eran los más importantes.

En este artículo nos vamos a centrar en los principales riesgos internos de la Empresa.

Lógicamente los riesgos internos son los producidos en el seno de la organización por lo que tendrá como principales causas LAS ACTIVIDADES y CONTROL que se producen en la organización así como en los en los PUESTOS DE TRABAJO.

De esta manera y siguiendo con los conceptos de la Norma Referencial Internacional SGE900 podremos decir que ACTIVIDADES Y CONTROL así como los PUESTOS Y PERSONAS son puntos críticos de cualquier Organización  y por lo tanto causas de riesgos internos.

Actividades y Control como causa de riesgos internos:

Si nos centramos en las ACTIVIDADES y CONTROL de la empresa veremos cómo las principales causas de riesgos que encontraremos serán los siguientes:

  • Deficiente gestión Económica:

Cuando hablamos de riesgos internos en la Organización, aparece el concepto de como mala gestión económica, pero a qué nos estamos refiriendo exactamente?. En realidad nos referimos a los conceptos que componen la Cuenta de Resultados de la Organización, ya que ésta es el principal ratio de control del Negocio. Así, el Mercado es nuestro potencial de negocio, las ventas nuestra cifra de negocio nuestra participación en el mercado, la cual habrá que gestionar de manera que la aumentemos vía la captación y retención de nuevos clientes. Nuestros costes ( de producción, directos) vienen dados por la Oferta que presentamos al Mercado, que también habrá que gestionar, de manera que sepamos si lo que estamos ofreciendo al mercado nos permitirá captar y retener clientes. A continuación los costes de estructura se refieren a los costes necesarios para realizar las actividades del negocio y poder realizar ofertas al mercado, dichos costes de estructura deberemos de gestionarlos de manera que sean los óptimos para nuestro negocio. Por lo tanto, llevar a cabo una deficiente gestión de cada uno de los puntos mencionados, ponen en grave peligro la continuidad de la Organización.

  • Gestión Ineficiente de la Tesorería:

En relación con el punto anterior, es de vital importancia, llevar a cabo un exhaustivo control de la tesorería de la empresa. Saber que cash se genera, qué recursos nos absorverán más Cash así cómo conocer las necesidades financieras que nuestra organización necesita para llevar a cabo en condiciones óptimas su actividad. En este sentido deberá de plasmarse en un plan de tesorería en donde se detalle el Cash Flow que se genera, las necesidades operativas de fondos de la empresa, el efecto de las inversiones así como las variaciones en la financiación de la empresa que permita obtener el Free Cash Flow del negocio. Llevar a cabo un ineficiente control de la tesorería es sin duda alguna uno de los mayores riesgos que toda empresa puede tener y que de hecho ha llevado a tantas empresas a caer en el concurso de acreedores.

  • Deficiente control y gestión administrativa

El control y la gestión administrativa de la empresa se refiere a las normativas legales que la empresa debe de cumplir, por lo que en este sentido nos referimos a los riesgos cuya causa sea el incumplimiento en materia contable, fiscal, laboral y mercantil. Dichos riesgos aparecen en el negocio materializados en contingencias fiscales, laborales y mercantiles.

Una vez vistas las 3 causas de riesgos o de problemas de gestión, se hace necesario definir qué haremos para minimizar estos riesgos y conseguir que la Organización lleve a cabo una buena gestión Económica, gestión eficiente de la Tesorería así como un eficiente control administrativo del negocio. En este sentido lo que se plantea es en primer lugar realizar una auditoría interna de las 3 causas de riesgos internos para ver cuál es la situación actual y a partir de dicha auditoría definir las acciones correctivas a implementar que subsanen las deficiencias que deban de corregirse.

Puestos y Personas como causa de riesgos internos:

Si nos centramos en los PUESTOS Y PERSONAS de la empresa veremos cómo las principales causas de riesgos que encontraremos serán los siguientes:

  • Mal Clima laboral

El hecho de tener un buen o mal clima laboral, afectará a la productividad de la empresa según diversos estudios que se han realizado. De hecho el clima laboral de una forma u otra mide los índices de satisfacción en el trabajo. Es por ello que se hace necesario conocer en la empresa (grande o pequeña) cuál es el clima laboral de una forma cuantificada, cosa que se puede saber a través de encuestas a través de las cuáles sabremos los niveles de clima laborar. En paralelo nos servirá para reducir dicho riesgo y poder aumentar la productividad de la empresa.

  • Falta de liderazgo

Al igual que el punto anterior, la falta de liderazgo es otro riesgo para cualquier negocio puesto que no va a contribuir en buena manera en la gestión tanto de personas como del negocio en sí.

Por lo tanto se trata de un riesgo que conviene detectar e intentar paliar en la medida que sea necesario puesto que en las posiciones directivas clave del negocio están las mayores responsabilidades de la Organización.

  • Mala gestión del talento

Se trata de otro de los riesgos cuya causa está dentro de la Organización, se trata de uno de los riesgos muy relacionado con el punto anterior. Conocer qué talento es necesario para cada puesto de trabajo, a nivel de competencias, y conocimientos además de saberlo gestionar obviamente no es fácil, pero se trata de implementar las acciones preventivas que permitan detectar a tiempo posibles anomalías en este tema.

En Consultize como Consultores expertos en gestión de empresas, certificados por Applus por la norma referencial Internacional SGE900 aportamos valor a las Organizaciones a través de la reducción y gestión de riesgos de manera que las orientamos a ser más Productivas y eficientes.

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Introducción:

Toda empresa tiene una serie de riesgos empresariales, que de un modo u otro hay que localizar, analizar e intentar de implementar acciones de manera que dichos riesgos se puedan reducir o incluso hacer que desaparezcan.

Pero sabemos de dónde nacen (el origen) de dichos riesgos? Tenemos algún método que nos ayuda a detectar los riesgos empresariales en origen?, es decir, podemos detectar cuáles son las principales CAUSAS de los riesgos de gestión que nuestra empresa tiene?

Poder dar respuesta a estas cuestiones, sin duda alguna es fundamental para cualquier negocio y en este artículo nos vamos a centrar en ello.

Absolutamente todas las empresas, independientemente de su tamaño, están sujetas a algún tipo de riesgo que puede resultar en daños muy diversos como podrían ser la pérdida de clientes, de mercados, la falta de liquidez, pérdida de beneficios, averías graves en la maquinaria, incumplimientos graves en política medioambiental, etc. por poner algunos ejemplos. Situaciones que podrían incluso poner en grave riesgo la continuidad de la empresa.

Objetivos:

El objetivo general de la gestión de riesgos en la empresa consiste en identificar los riesgos internos y externos que puedan afectar a la organización y administrarlos para proporcionar una seguridad e integridad razonable a la misma.

En consecuencia, la gestión de riesgos en la empresa debería formar parte de cualquier actividad empresarial debiendo cubrir todas las áreas de la empresa ya que en cada una de ellas existe un riesgo específico que es necesario controlar.

Si nos centramos en los riesgos externos rápidamente nos daremos cuenta que las causas de dichos riesgos las encontraremos principalmente en el MERCADO y en los CLIENTES. Si nos centramos en el MERCADO, los principales riesgos que vamos a encontrar serán los siguientes:

  • Mala gestión del entorno: no se ha analizado correctamente el entorno y no se conocen en detalle las amenazas, Debilidades, Fortalezas y Oportunidades. La empresa no sabe a ciencia cierta el grado de competitividad en el entorno en el que actúa.
  • Mal posicionamiento competitivo: El mercado no nos percibe cómo deseamos, es decir, creemos que tenemos una ventaja competitiva sin embargo el mercado no nos percibe cómo tal, por lo tanto, habrá que analizar el posicionamiento real que tenemos en el mercado y qué factores no nos permiten llegar a tener el posicionamiento deseado.

Si nos centramos en los CLIENTES, veremos que los principales riesgos con los que nos encontraremos son:

  • Desconocimiento del perfil de cliente: Analizar el perfil de los clientes al que nos dirigimos es fundamental en todo negocio.
  • Insatisfacción de clientes: Se hace imprescindible saber que expectativas tiene el cliente de nuestros productos o servicios y la percepción real después de consumir nuestros productos. Para ello, analizar el nivel de satisfacción del cliente, a través de encuestas de satisfacción.
  • Mala gestión de clientes

A parte de las dos causas externas que acabamos de ver, que serían las más conocidas, podríamos añadir una tercera que hace referencia a nuestra OFERTA. En este caso, nos referimos a la propuesta de valor que ofrecemos a nuestros clientes y al mercado. En este caso, los riesgos con los que nos encontramos son los siguientes:

  • Grado de atractividad de nuestra Oferta (propuesta de valor), es decir, en qué grado nuestra propuesta de valor es aceptada o no por el mercado. En este caso estamos hablando del valor de nuestra oferta no desde el punto de vista económico sino desde el punto de vista de lo qué aportamos a nuestros clientes.
  • Mala Fijación del precio: En este caso el riesgo se centra en el precio que aplicamos a nuestra oferta, se trata de valorar la oferta desde la perspectiva económica y no de valor como en el punto anterior. Una mala fijación del precio hará que muy probablemente la oferta sea rechazada y perdamos clientes.

Conclusiones:

Por lo tanto, en cualquier negocio se hace imprescindible saber que MERCADO-CLIENTE-OFERTA, son causas de riesgos externos a la empresa, además sabemos qué origina dichos riesgos. Dicho esto, se hace necesario analizar el MERCADO-CLIENTES-OFERTA, con el objetivo de reducir los riesgos que se producen en cada uno de los tres orígenes de riesgos vistos.

Con ello, el gran objetivo que se pretende es que la Empresa sea más COMPETITIVA en el mercado en el que esté actuando.

El planteamiento que hemos expuesto en este artículo está basado en la Norma Referencial Internacional de Gestión de Empresasas-SGE900 de la cuál Consultize ha obtenido la certificación por Applus.

En Consultize consideramos que la elaboración de programas de consultoría enfocados al control de gestión y al Risk Management se rentabilizan sobradamente puesto que si comparamos el coste de la consultoría versus los riesgos del negocio, con una inversión en consultoría evitamos grandes riesgos y la aportación de valor es total. Además, en Consultize tenemos las herramientas necesarias para en un reducido período de tiempo poder analizar los riesgos de su empresa con el rigor necesario que permiten poner en marcha las acciones necesarias para reducirlos.

Póngase en contacto con nosotros sin ningún compromiso en Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. y le informaremos.

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Sábado, 14 Abril 2018 16:52

Como mejorar Competitividad de la Empresa

 

El diagnóstico de la empresa

 

Como profesionales expertos en la gestión de pymes (certificados por Applus por la norma SGE900) y por nuestras experiencias recogidas a lo largo de nuestra trayectoria, hemos podido constatar que, en un porcentaje importante de casos los directivos y cargos de pequeñas y medianas empresas desde 1M hasta 10 M de € dedican la mayoría de sus esfuerzos a las actividades del día a día no pudiendo prestar la atención ni los recursos necesarios a mejorar , aumentar, dinamizar  la situación de la empresa en los diferentes ámbitos de la misma.

Es evidente que, cada empresa es un mundo y que el poder orientar la gestión hacia una senda que nos permita obtener mejores resultados depende de varios factores, pero también sabemos que el hecho de poder analizar determinados aspectos de la misma y, en consecuencia obtener un diagnóstico fidedigno de la situación en que se encuentra, nos permite trazar un plan de acciones encaminadas hacia la mejora de resultados en general y en particular a la mejora de la rentabilidad de la misma.

Para ello, necesitamos efectuar el análisis de varios aspectos fundamentales que requieren disponer de tiempo y dedicación, fuera de las actividades del día a día.

 

 ¿Qué aspectos son claves de analizar?

Los aspectos a que nos referimos son los siguientes:

1-Análisis del modelo de negocio

El primero y fundamental es el análisis del modelo de negocio que implica hacer  un ejercicio en profundidad en el que deberemos responder qué o cuales necesidades o problemas estamos cubriendo ,para quién , de qué manera , cómo ,qué recursos precisamos para nuestra actividad, cuales son los que son clave, cuales son nuestros costes más importantes, cómo conseguimos los ingresos.

Las respuestas a todas estas preguntas nos aportará mucha información sobre mejoras a implementar posiblemente en muchos de los puntos  analizados ,lo que nos permitirá cambiar determinados aspectos que no se habían considerado debidamente.

2-Analisis del sector y del entorno

En la empresa no estamos solos , sobre ella actúan una gran cantidad de fuerzas que debemos tener muy en cuenta para poder subsistir con éxito.  Por ello es necesario  analizar el sector en el que nos estamos moviendo, cómo reacciona , si está al alza o no, si hay cambios importantes en su desarrollo, si han entrado nuevas tecnologías, cómo está la competencia , cómo actúa .

Todo ello nos dará una información de la que podremos extraer las oportunidades que  nos ofrece el mercado y su entorno así como aquellos factores que son o pueden ser amenazas para nuestro negocio. De todo ello definiremos  las estrategias para aprovechar las oportunidades y defendernos de las amenazas.

3-Análisis Interno

Una vez hayamos visto y analizado nuestro entorno y donde estamos es hora de ver internamente cuales son nuestros puntos fuertes o nuestras debilidades . Esto ya depende de nosotros , las debilidades serán consecuencia de nuestra falta de algo ( recursos materiales , humanos, producto defasado,falta de conocimientos etc ),nuestras fortalezas lo serán por nuestras virtudes ( Marca ,Know how, años en el mercado, equipo de ventas , etc,).

De este análisis deberemos sacar las consecuencias para minimizar algunas de nuestras debilidades compensándolas debidamente y utilizando nuestra posición de fortaleza para obtener una mejor posición en el mercado.

4- Diagnóstico Económico Financiero

El Diagnóstico Económico Financiero es crucial para saber la situación tanto económica como financiera, además de saber de qué recursos se disponen. A partir de esta información se trata de realizar la planificación financiera de acuerdo con los objetivos que tenga la empresa de manera que podremos saber si para conseguir los objetivos establecidos vamos a necesitar más recursos o no.

 Conclusiones
Si hemos realizado los cuatro aspectos fundamentales que acabamos de describir brevemente, estaremos en condiciones de tener una visión global de la empresa y de poder efectuar un diagnóstico que nos permita mejorar la rentabilidad de la Pyme además de mejorar muchos otros aspectos que hemos ido recogiendo a lo largo de este ejercicio.

Si nuestra actividad diaria está dirigida básicamente en tratar, resolver, solucionar los problemas del día a día, no nos será posible realizar este ejercicio que consideramos vital, con lo cual estaremos perdiendo la posibilidad de no tan sólo mejorar la situación de nuestra Empresa en la actualidad, sino de poder mejorarla en el medio-largo plazo.

Es por ello que creemos que, en los casos en que esto suceda, es muy adecuado y aconsejable que la dirección de la Empresa considere seriamente  la posibilidad de contar con la colaboración externa de un asesor externo experto en gestión de Empresas para poder llevar a cabo esta importante tarea. A parte de la experiencia adquirida  a lo largo de los años, hemos sido certificados por Applus como Expertos en Dirección de Empresas y toma de decisiones por la norma SGE900, con ello hemos querido dar un paso más y poner a disposición de las empresas enfoques de Dirección utilizando nuevos métodos y herramientas tecnológicas que nos permiten aportar soluciones a las empresas en sus puntos críticos con garantías. Para ponerse en contacto con nosotros les remitimos al siguiente mail Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.

 

 

 

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