Dilluns, 11 Juliol 2016 00:00

Pla estratègic per a pimes

En un entorn cada vegada més canviant, és primordial definir cap a on vol dirigir la seva empresa, quin model de negoci desitja, en què nínxols de mercat establir-se, amb quins productes, etc. Per això és primordial definir quines són les línies estratègiques de l'organització, establint objectius a curt, mitjà i a llarg termini.

Amb l'objectiu d'ajudar a definir totes aquestes línies d'actuació Consultize proposa els següents serveis:

Plans de Negoci: Ajudem a emprenedors a elaborar el seu pla de negoci analitzant la viabilitat del mateix així com les alternatives de finançament.

Plans estratègics: Plans dirigits a qualsevol tipus d'organització que desitgi definir el seu model de negoci. Aquest projecte comporta una profunda anàlisi de l'organització, tant intern com extern que conclou amb les estratègies a seguir a curt mitjà i llarg termini. En la realització del pla estratègic s'inclou prèviament una anàlisi del model de negoci per poder tenir una visió general del model actual i del model que cal tenir en un futur.

Plans de viabilitat: Realitzem plans de viabilitat per a aquelles empreses que estan en situació de crisi produïda per causes pròpies o per causes del sector en què actuen.

Valoració d'empreses: Realitzem tant anàlisi de noves inversions que es vulguin emprendre per com valoracions d'empreses. Per a això s'utilitzen les metodologies de valoració més habituals:

• Descompte de fluxos de caixa utilitzant WACC
• Ebitda
• Valor comptable
• Mètode Ebitda / Fons propis / benefici net

Com a empresa de consultoria pensem que tota pime, per molt petita que sigui deure de realitzar un pla estratègic, un full de ruta que contempli els objectius a aconseguir i on es defineixi, què es vol ser. Per aquest motiu vam acompanyar a pimes a millorar les seves estratègies de negoci que els permetin ser més rendibles, créixer i obtenir un millor posicionament.
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Dimarts, 02 Febrer 2016 00:00

Els Errors més comuns de l'emprenedor

Motivos para emprender:

Los motivos por los cuales una persona o grupo de personas se convierten en emprendedores son multiples y variados , pero podemos indicar que , básicamente , se reducirían a :

1-Trabajar sin depender de un jefe o de otros.. Sin tener en cuenta que siempre dependerá de alguien o de algo ( El cliente , el inversor , el proveedor, entre otros ).

2-Querer ganar más dinero que en el empleo actual. A veces se arriesga a ganar menos y con mayores preocupaciones que actualmente.

3-No encontrar trabajo .La crisis económica ha hecho que muchas personas hayan decidido emprender su propio negocio en vista de las dificultades por encontrar un empleo .

4-Querer trabajar en algún tipo de negocio que atraiga, guste o apasione.Es la motivación pasional derivada de un ideal o deseo y normalmente fomentado por el hecho de trabajar actualmente en tareas repetitivas,de poco valor ,de poca responsabilidad y poco satisfactorias o motivadoras.

5-Falta de seguridad, interinidad, bajos salarios en los empleos actuales . Así como en el pasado, un empleo podía considerarse , en muchos casos, como definitivo, hoy en día una persona de más de 40 años tiene la preocupación de quedarse sin empleo y quedar definitivamente fuera del circuito de empleo.

6-Tener espíritu emprendedor . Hay personas que no se mueven por los cinco puntos indicados sino que , ya desde un principio, han sentido un verdadero impulso para emprender . Estos son los que sin duda alguna tienen , inicialmente, más posibilidades de emprender su propio negocio. Para muchas personas , emprender es una de las mayores aspiraciones en la vida.

Pero, emprender , crear una empresa, no es ninguna tarea fácil ya que requiere de unos mínimos para que esta llegue a consolidarse siendo muy importante , antes de lanzarnos a ello ,saber qué errores no deberíamos cometer para que nuestro proyecto tenga éxito.

Es por ello , que hemos querido identificar algunos de los errores más comunes o que se cometen con mayor frecuencia, sin que ello signifique haberlos identificado absolutamente todos .

 

Errores más comunes:

1-Falta de de preparación mínima para emprender, o falta deconocimiento de las propias aptitudes para emprender. Introducirse en desarrollar una idea de negocio sin formación es uno de los errores que mas fácilmente nos puede llevar al fracaso. No obstante, frente a esta dificultad existen entidades y profesionales que pueden ayudar a superar estas debilidades mediante la esponsorización,mentoring o simplemente mediante asesoramiento .

2- Falta de motivación suficiente del emprendedor.

Aunque , en teoría, toda aquella persona que quiera montar su negocio está motivada para llevarla a cabo la experiencia demuestra que , en algunos casos este no es suficiente para afrontar los desafíos y problemas que conlleva su puesta en marcha . Emprender no es un camino de rosas y, normalmente el que es emprendedor por necesidad puede no tener la misma motivación que uno que lo hace por vocación.

3-Falta de cualidades de vendedor.

 

En muchas ocasiones, el emprendedor posee un excelente producto que conoce perfectamente, bien orientado hacia el mercado y sus clientes pero tiene pocas dotes de vendedor.

En estos casos, lo que podría ser un producto de éxito puede convertirse en un producto común. Para subsanar este defecto se hace evidente la necesidad de incorporar un vendedor , si el negocio al iniciarse lo permite,

 

4- Confundir un hobby o una ilusión personal con una idea de negocio.

Sería el caso, por ejemplo, del practicante del deporte de esquí que pensara como idea de negocio en fabricar esquíes. Dentro de este mismo apartado podríamos incluir el hecho de confundir una buena idea con una oportunidad de negocio. En este caso no siempre una buena idea es suficiente para convertirse en un éxito si, previamente, no se ha analizado el mercado ya que bien pudiera ser que , a pesar de ser una buena idea, no hubiera nadie que quisiera comprarla.

Por lo tanto, es importante en no dejarse llevar por los impulsos ni enamorarse de una idea concreta si, previamente, no ha sido analizada debidamente.

5-Producto inadecuado.

Dentro del contexto de producto podríamos indicar varios de los errores que más comúnmente se efectúan .

a)-Creer que si el producto es bueno en sí se venderá sólo y no requerirá de grandes esfuerzos en promocionarlo.

b)-Enfocar el negocio hacia el producto en lugar de hacia el mercado.

c)Producto inadecuado por no reunir las mínimas cualidades que lo puedan hacer viable. Se trata de lo que se entiende como producto mínimo viable (PMV) que es aquel que, como su nombre indica, reúne las condiciones, cualidades o particularidades que se consideran mínimas para que se ajusten al mercado al que va dirigido.

 

6- Falta de encaje entre la propuesta de valor del producto o de la idea de negocio con el mercado al que va dirigido.

Esto supone que las necesidades del cliente no son cubiertas por las propuestas de valor del producto que pretende solucionar nuestra idea de negocio.

Entendemos que este es uno de los errores más importantes en que puede incurrir un emprendedor y que, con total seguridad, le supondrá el fracaso de su idea de negocio o producto.

Para evitar esta situación es necesario, antes de poner en marcha cualquier tipo de actuación que pudiera representar un gasto de cierto nivel, efectuar un test del mercado consistente en hacer las entrevistas o contactos necesarios para validar nuestra idea de negocio o producto con los clientes que pensamos corresponden a nuestro target. Del resultado de estos contactos, y de su análisis, podremos sacar las consecuencias y la decisión de seguir adelante con nuestro proyecto, cambiarlo, modificarlo , adaptarlo o bien abandonar definitivamente su aplicación al mercado.

 

7-No pensar en el cliente.

Este es un error que es bastante frecuente y que es una consecuencia de varios de los errores a los que nos hemos referido antes así como en el hecho de no ponerse en la piel del cliente al pensar en el producto o en la idea de negocio, o no visualizar claramente quien es nuestro cliente clave así como también el hecho de dar un mal servicio y no tener un trato o una relación comercial frecuente y duradera con él.

Y, en definitiva, tener en cuenta que el cliente es la pieza clave “ el cliente es el rey” ya que cualquier negocio gira alrededor de él y al que tenemos que ofrecer algo con un valor diferencial que le aporte valor y por el cual esté dispuesto a pagar.

 

8-Desconocimiento del mercado.

Es muy común y generalizado el hecho de pensar en el producto o en el cliente pero no pensar en el mercado. Es decir, no tener información suficiente para contestar a algunas preguntas , entre ellas :

a) ¿Quienes son nuestros clientes más importantes?. ¿Quienes son nuestros clientes potenciales?. Nuestro enfoque debe estar dirigido hacia el cliente que llamaremos “core”, es decir aquel que reúne las condiciones máximas según el producto que deseamos vender.

b) ¿Es un mercado suficiente para satisfacer nuestras expectativas de negocio?. Tamaño del mercado. Podemos tener claro cuál es el tipo de cliente al que pretendemos “ vender” nuestro producto pero no hemos valorado el volumen de mercado que esto supone.

c) ¿Es un mercado maduro?.¿Difícil de penetrar?.

d) Por el hecho de ser un mercado maduro es necesario ofrecer, dentro de nuestra propuesta de valor , un factor diferenciador respecto de la competencia. Este factor puede ser en la forma de efectuar el suministro, en las condiciones de pago, en los plazos de entrega, en el servicio post venta etc.etc. ¿A través de qué medios o canales compran los clientes?.

e) ¿Cómo pagan?.

f) ¿Quién es nuestra competencia , cómo actúa , como vende,que productos suministra, cuales son sus factores diferenciales , como satisfacen las necesidades de los clientes, a qué precios vende ?.

g) ¿Porqué compran los clientes a estas competencias?

 

Por todo ello, es necesario que antes de lanzarnos a vender nuestra idea de negocio efectuemos un verdadero estudio del mercado donde pensamos “instalar nuestro“ producto para saber cómo tenemos que actuar a la vez que ponerlo a prueba para medir la aceptación del mercado. Es lo que se entiende como “test del mercado”.

 

9-No elegir la ubicación adecuada.

En el tipo de negocios de venta directa al público a través de locales o tiendas, bien sean propios o alquilados, es my importante su ubicación ya que puede significar el éxito o fracaso del mismo de no haberlo escogido adecuadamente. En locales o tiendas de venta de ropa, calzados, complementos, bares, cafés, restaurantes ,pequeños supermercados , entre muchos otros , este factor es vital.

Uno de los factores a considerar y analizar una vez se tienen varios emplazamientos previstos, es el número de personas o peatones que circulan por la misma acera considerada, si la acera es ancha o estrecha, si permite terraza o no, si es lado sol o no, si es calle ancha o estrecha , si el local tiene suficiente visibilidad exterior, si está cerca de lugares que concentren buen número de personas, si está cerca de centros comerciales o en los mismos…etc.etc.,

 

10-No tener un plan de negocios.

En una gran mayoría de ocasiones o casos el emprendedor tiene en su mente una idea más o menos concreta de lo que desea iniciar, pero sin la profundidad necesaria para ponerla en práctica con éxito. Le falta concreción en todas y cada una de las fases constitutivas del negocio.

En estos casos es necesario pasar de la fase de la idea “in mente” a la elaboración de un plan de negocio por escrito que le permitirá establecer claramente las fases del proyecto, las necesidades de cada una de ellas, las actividades a desarrollar, los recursos, y el tiempo necesario para alcanzar el objetivo final.

Este plan de negocio servirá además para comprobar si las premisas y estimaciones efectuadas se cumplen en el tiempo y si es necesario efectuar variaciones sobre el plan inicial .

 

11-Exceso de optimismo en los ingresos.

Dentro del Plan de Negocios, el emprendedor puede, de forma relativamente fácil ,calcular los gastos que su proyecto supone pero muchas veces estima de forma excesivamente optimista los ingresos o ventas previstas.

Llegados a este punto es necesario poder comprobar si estas estimaciones tienen visos de realidad. Para ello, un método relativamente sencillo consiste en calcular, por ejemplo, ¿Cuantos clientes sería necesario tener para cubrir los ingresos, o qué volumen de ventas unitarias por día serían necesarias, o cuantos cafés sería necesario vender por día , o cuantos clientes deberían entrar en la tienda por el precio medio de venta calculado?.

Según estos datos, utilizando simplemente el sentido común , sería posible poder determinar que el enfoque de los ingresos es excesivamente optimista o bien , también pudiera ocurrir, insuficientes..

 

12-Insuficiente capital / Recursos insuficientes.

En el plan de negocio el emprendedor estima la inversión necesaria para atender las necesidades del mismo , pero en muchas ocasiones no tiene en cuenta las necesidades de tesorería para hacer frente y para poder subsistir durante los primeros meses de actividad en los que los ingresos son todavía insuficientes para mantener el proyecto en pie.

En estos casos, y para evitar este problema, es recomendable efectuar varios escenarios en los que se tengan en cuenta situaciones con variaciones en el nivel de los ingresos .

Es evidente que, el Plan de negocio y, sobretodo el plan de viabilidad pueden indicar desde un buen principio el hecho de la insuficiencia de recursos y , desde esta perspectiva , ayudar a tomar la decisión que corresponda.

 

13-Vender a un precio equivocado o insuficiente.

La fijación del precio de un producto viene dado, en primer lugar, por el coste de producción y venta del mismo al que se añadirá el beneficio que el emprendedor quiera obtener., pero teniendo en cuenta los precios de la competencia y la estrategia de precios que quiera seguir el emprendedor. Puede, por lo tanto, vender con un margen bajo o bien con márgenes más altos ,pero en todos los casos no debería vender á precios que pongan en peligro la viabilidad del negocio y , para ello, deberá poder calcular los costes del producto con total y absoluta exactitud . A la vez deberá examinar los precios de la competencia para poder coordinar su estrategia y evitar caer en la tentación de vender a un precio equivocado.

 

14-No tener en cuenta internet ni las redes sociales .

Hoy en día es imprescindible el dar notoriedad a nuestro proyecto aprovechando las ventajas que ofrece internet y las diversas redes sociales no sólo para darnos a conocer sino también para promover la venta de nuestros productos mediante una página web y la introducción a las redes sociales más adecuadas a nuestro tipo de negocio. Hoy en día, no hacer uso o bien hacer un uso inadecuado o insuficiente de estos canales supone mermar las posibilidades de éxito y en algunos casos, según el tipo de productos, imposibilitar su venta o crecimiento.

 

Conclusión.

Todos los errores que hemos indicado inciden directamente en mayor o menor grado en el resultado de la idea de negocio que tenía el emprendedor ,es por ello que hemos querido enumerar algunos de los más comunes o frecuentes pensando en que su lectura pudiera ser de utilidad para aquellos que pensando en emprender eviten repetir algunos de los aquí mencionados.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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La proposta de valor són totes aquelles qualitats, característiques, funcionalitats de productes o serveis que creen valor per a un segment de clients. Coincideix també amb tot allò que ens fa diferents i pel que el client està disposat a pagar.

Podríem també definir- com aquelles característiques del nostre producte que ajuden a resoldre les necessitats o problemes dels clients.

La proposta de valor del producte ha d'encaixar exactament amb el segment de client / s escollit. És a dir, hem d'estar segurs que el segment de client / s escollit encaixa perfectament amb les necessitats que cobreix el nostre producte i amb la proposta de valor que els aportem .Aquest és un punt fonamental i sobre el qual gira absolutament tot l'èxit o fracàs de la idea de negoci o del negoci en si.

No cal dir que, si no hi ha encaix no hi ha negoci. O dit d'una altra manera, serà necessari o bé identificar altres clients o bé modificar / remodelar / el model de negoci que teníem previst. En el cas que cap de les dues opcions pugui funcionar haurà d'abandonar el model de negoci previst.

És per això que, per determinar quins són els valors aportats o propostes de valor d'un producte determinat és necessari analitzar profundament les seves particularitats fonamentals seu "core business", deixant de banda les que no es considerin "core".

També cal "testejar" sempre la proposta de valor del producte amb el mercat real. És el test de mercat a fi d'evitar equivocar l'enfocament que tenim de la idea de negoci. Més val equivocar-se aviat i a un cost baix, per això és necessari realitzar els tests abans de posar-lo en marxa.

Per tests d' mercat entenem les entrevistes que haurem de realitzar per comprovar "testejar" el producte i la seva aportació de valor. En les entrevistes és necessari poder conèixer millor les necessitats del client i quanta més informació millor, com, per exemple i molt important, com està cobrint actualment les seves necessitats i avantatges que li aporta el seu proveïdor actual

Per als tests , és evident que com més es poguessin realitzar millor però es considera que una xifra de vint entrevistats seria suficient, si bé això dependrà també del tipus de negoci de què es tracti .També influirà el fet que hi hagi moltes contradiccions en les respostes obtingudes. En aquest cas serà convenient revisar el qüestionari i augmentar el nombre d'entrevistats.

El test de l' mercat permet obtenir la informació necessària per saber si el producte compleix amb les expectatives, propietats, característiques, funcionalitat, innovació o altres que el client requereix per cobrir el seu problema o la seva necessitat .. També permet conèixer si el client està dsipuesto a pagar per ell . Si el preu encaixa amb el segment escollit i també estimar les possibilitats d'aconseguir o no un nivell de vendes o, dit d'una altra manera, de tenir un nombre de clients potencials suficients per emprendre la idea de negoci i la seva posada en marxa.

Amb la informació rebuda del test del mercat haurem de retroalimentar la idea de negoci inicial introduint els canvis necessaris, si n'hi ha, o modificant / ampliant el camp dels atributs, funcions del producte o bé reconsiderant el segment escollit de clients.

Hem de considerar sempre que estem davant d'un cercle virtuós en què la idea de negoci s'ha de transformar en producte, aquest s'ha de testar al mercat, d'aquest sortirà una informació que haurem de recollir, mesurar, analitzar i aprendre també d'ell, per tornar a la idea inicial.

És evident i recomanable preparar-se prèviament la / entrevista / s necessàries mitjançant un qüestionari o guió que reculli les preguntes clau per poder avaluar a posteriori la validesa de la nostra idea de negoci, però també cal que el producte que posarem al mercat posseeixi o tingui les funcionalitats bàsiques mínimes (Producte Mínim Viable o PMH) i que sigui el client qui les valori.

Per al test del mercat, i per a les entrevistes a realitzar, serà també necessari i imprescindible disposar d'un prototip o bé d'una presentació adequada (powerpoint), maqueta en 3D, mostra d'olor, sabor, vídeo amb detalls del producte etc, segons sigui el cas .

Durant la realització dels tests de mercat és també aconsellable que l'entrevistador compti amb una altra persona que l'acompanyi per poder contrastar a posteriori entre ells la importància i valor relatiu de la informació recollida.

Però, A qui hem de dirigir la nostra enquesta.?. És evident que l'enquesta o test hem de dirigir-la al client / s que considerem com el nostre principal objectiu. És el client / s que ha d'encaixar exactament amb la proposta de valor del producte i aquell en el que les seves necessitats encaixen també perfectament amb la solució que nosaltres li aportem. Aquí rau la clau de l'èxit de la nostra enquesta. No cal dir que un enfocament equivocat respecte del client / s o segment significarà partir d'una base totalment equivocada que posarà la idea de negoci en greu perill i, segurament en fallida.

En massa ocasions la posada en marxa d'una idea de negoci sense haver efectuat de forma adequada i professional el test de mercat ha portat a l'emprenedor o empresari a tenir sorpreses molt desagradables, en el qual els càlculs que s'havien efectuat o les estimacions realitzades van xocar frontalment amb la realitat, d'aquí el nostre consell d'efectuar aquesta enquesta o test del mercat de forma molt professional i fer-ho sense presses i molt abans de començar a efectuar despeses o inversions quantioses.

Com hem dit anteriorment, més val equivocar-se aviat ia baix preu.

 

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